第603章 人情销售(1/2)
“销售股的人也尽快扩招,必须达到至少每个乡镇有一名销售员的标准。”王延光估计他们也不知道招啥样的人合适,干脆就自己说了,“公开张贴出来的要求是熟悉农村,对销售有一定了解,能吃苦,愿意学习。“实际上你们在录取的时候要重点关注这几种人:家里和供销社、农技站有亲戚关系的,出身乡镇大姓家族的,人脉交际广的!”
如今化肥销售渠道主要分“核心主渠道”和“补充渠道”,合作方式各有侧重。
核心主渠道是乡镇供销社农资站,过去的销量能占总销量的七八成,因为供销社是国营正规渠道,有网点、有公信力,农户信得过,且能对接乡镇各村,老百姓都习惯去这里购买。
乡镇农技站是重要补充渠道,差不多占总销量的一成半到两成,农技站工作人员懂土壤、懂施肥技巧,农户对其专业度高度信任,农技站工作人员推荐效果非常好。
最后还有一些零星的个体商贩和村集体会直接跟化肥厂交易。
对销售稍有认识的一看这三条渠道就能明白,想要维护、拓展这三条渠道,必须讲人情,人家用谁的化肥都是用,价格、质量都差不多,凭啥优先用你的?这时候就得看人情了。
销售员跟供销社、农技站职工有亲戚关系,那就好说话,亲戚的事情肯定得帮忙,让他们去跑对应乡镇的销售肯定事半功倍。
本地大姓出身的销售员也好开展工作,回家把村里有威望的亲戚请来,饭桌上就把生意谈好了,一个村加起来就不是小数目,而且这些人在外村也有亲戚,一传十十传百,立马就能创造很好的销售业绩。
能遇到这样的销售员自然最好,要是遇不到那就只能靠销售员自己拓展人情圈子,在负责的乡镇站稳脚跟,这时候会不会来事,懂不懂说话,能不能喝酒,就成了非常重要的标准。
“除了自己报名的,你们也要主动挖掘,把全厂职工的资料都调出来,看看有没有符合要求但是没来报名的,要是他们有这个能力,自身的资源也方便销售,就尽量劝他们来跑销售。”
“销售员要天天在乡下跑,很是辛苦,所以他们的福利待遇要给够,除了基本工资,外勤津贴按照最高标准来,一个月20块,业绩奖金也提高点,计划内销售奖金按照0.3元/吨算,完成目标后多卖的,按照0.8元/吨算,以回款
额为准。”
“内勤从总销售额里面分,股长拿外勤平均业绩奖金的1.5倍。”
内勤不用去乡镇跑,主要负责管账、开单、对接仓库,销售员跑下合同得靠他们落实,所以也得给他们发奖金,激发积极性,不然销售员好不容易签下单子,却因为内勤的懈怠而浪费,那就太不划算了。
股长负责销售员的培训管理,有业绩奖金吊在面前,就会更加用心,那个乡镇出了问题,也会积极想办法去解决。
现如今企业有权制定销售员的提成,奖金方案,但并非完全自主,王延光现在拿出来的已经是最高标准,以前化肥厂给销售员的是计划内0.1元/吨算,计划外0.3元/吨,完全不足以激发销售员的积极性。
倪庆学飞快地算了一笔账,如果按照全厂每年生产化肥两万多吨计算,分到十来个销售员手里,平均每人有近两千吨的任务,如果都能顺利完成,光业绩奖金就能拿千把块,比普通职工一年工资都多。
还留在会场里的几个销售员一听眼睛马上亮了,“领导,真的会给我们这么多奖金?”
“只要你们能卖得出去,我巴不得给你们多发奖金!”就这王延光还嫌不够。
可惜现在政策不允许发放更高的提成奖金,